当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 希尔春肠泰市场推广计划 作者：佚名 时间：2003-7-2 字体：[大] [中] [小]

2000/6/1—2001/2/1：8个月。

销售回款目标：1000万元。

20粒装/22元，大尺寸扁盒；20万盒。

40粒装42元；18万盒。

80粒礼盒装/86元，内放“影集”1本，外配礼品拎袋；15万盒，。

行销三步曲：
一、产品、包装设计：
二、组建销售队伍，寻求小区域联盟营销商：
　　1、联盟伙伴：区域独家经销权+现款现货+18个月退（换）货保证
三、多种广告、促销组合：
　　2、广告组合：小报，户外/户内海报，消费者室内招
　　3、售点营销：
　　　1、免费促销法*
　　　2、活动促销法*
　　　3、营业/促销员/店主培训
　　　4
、产品出样
　　　5、店内产品形象展示
　　　6、保证连续不断的产品供应
　　　7、实施售点（内/外）包装
　　　8、定制消费者喜爱的促销赠品
　　　9、提供先进的营业/促销工具或设备
　　　10、发布将消费者吸引到售点来的创意广告
　　　11、针对消费者1：1的、100%满意的现场服务

　　促销管理：
　　1、激励性的促销报酬结构：基本工资+销售量挂钩奖+补贴
　　2、行之有效的促销方法：定点定人+长期坚持+推陈出新的赠品
　　3、日常管理：划小管理单位+促销能手任促销主管+实战模拟培训

　　厂家助销：
　　1、专员助销（行销专员/通路扩展助理/售点营销顾问）
　　2、全程培训（业务/产品/服务）
　　3、全程行销策划方案
　　4、完整的促销与广告用品（电视广告带/报刊平面广告/宣传品/服饰/小报/赠品/横幅/试用品……及其它）
　　5、专家24小时热线电话（无人时可电话留言）
　　6、对顾客实施会员制管理（“黄金时代”沙龙）

　　因果关系图：

动因
策略
结果

消费者在营业现场
被产品吸引
售点营销

　
消费者购买产品，
消费者成为品牌忠诚者

　

销售通路畅通
　

联盟区域总经销制

　
　

消费者随处可见产品

　

将公司资源集中到为消费者提供产品与服务
区域专员负责制
（2人以上）
销路畅通无阻，
售点营销持续进行


　　产品经理制度：

公司职位
岗位责任
工作标准

产品经理
全面领导产品的研发与营销
速度，简捷，自信

公关助理
处理全面的公共关系，协调社会资源
通才，交际广泛

财务助理
资金流，实体流程控制
速度，专注

业务助理
市场行销日常管理、预算与计划
简捷，长远结合

促销助理
培训营业人员和顾客，特邀促销
专家，形象大使


　　希尔春肠泰市场推广进度表：

时限
产品开发
市场推广

5月20日-5月30日
产品包装设计。
区域专员招聘、培训。

3月6—7日
　
专员准备出差。公司方面准备工作就绪。

3月8—9日
外包装纸盒印刷完成：20万盒。
省级专员撰写《出差及 市场开发计划》。

3月10—12日
　
省级专员出发。

　
《沙龙4联单》印刷。
　

　
　
与区域总经销商签约。

3、6日—3月20日
　
　

3、6日-3月30日
电视广告摄制完成。
　


　　省级市场专员培训：

2月28日—3月5日
集中在公司会议室进行培训，经过每天的考试进行筛选。

训练的目标
1、全面掌握产品和策略。
2、具备实战的智慧和能力。
3、研究目标市场。
　　成为转型领导。 超越管理已经存在的事物，迈向创造一些全新的东西。

　

训练的组织
　1、在会议室连续7天集中训练。
　2、通过每天二次的考试，每天对人员进行筛选。
　3、每天中午，每人写一份培训总结。
　4、培训方法：产品及策略的学习+目标市场分析+讨论案例+行动
　　计划的演讲。

模拟训练内容为：

　　　1、坐立姿态；
　　　2、目光接触
　　　3、寒暄问候
　　　4、营造沟通气氛
　　　5、提问题
　　　6、挖掘客户需要
　　　7、提供对客户有价值的解决方案
　　　8、把握时间


　　教材：
　　　《招商手册》
　　　《联盟营销协议书》
　　　《产品资讯手册》
　　　《市场启动及市场推广策划书》
　　　《全面行动指导手册》
　　　《全国及各省市地图》

　　区域专员管理策略：
　　1、从头到尾，坚决按标准运作模式办。
　　2、实行区域（或小区域）独家代理制。
　　3、建立《数字神经系统日报表》制度。
　　4、开发市场的业务员，即负责市场启动及推广。职责见《岗位责任说明书》。

　　（一期）市场启动模式：1-3个月
　　1、当地“通路拓展”及“营业促销人员”……的聘用及培训。
　　2、领导（客户）联盟伙伴。从感情上、从协助合作上，将总经销代理商、所有的售点，转变为长期的合作伙伴。
　　3、广告文案（1）：是听凭自己一天天老掉，还是选择让自己年轻？

　　（二期）市场推广模式：3-9个月
　　1、建立《品牌忠诚消费者档案》。四联单，消费者1份，售点1份，顾问1份，总部1份（录入计算机）。通过此一档案，开发品牌忠诚消费者周围的消费者，制造口碑效应。以亲善化为目标，开展新颖多样的消费者联谊活动。
　　2、经销商方面，设品牌总监1名（总经理兼任），专职业务员1-3名。
　　3、售点方面，每家设兼职营业/促销员1-3名。品牌经理1名（由店长兼任）。

　

　　特别上市推广方案

　　1、以“上海热销”为产品的辅助卖点。
　　2、请上海护校的学生，携带样品（每人10盒，）在上海市场择优选取300名试用者。
　　3、跟踪访问,对提供证言者，另外给以产品和货币奖励。
　　4、在上述人群中，形成顾客“固定样本调查焦点小组”（分为6个组，分别调查不同内容）。
　　5、选取试用者，不通过大众媒体广告，只在商业区或目标售点前派发宣传品。
　　6、将上述证辞，制成宣传品；多张“新闻”人物图片，冠以题目：赢得上海人喜爱的嫩白护肤品 碧露 三重嫩白组合。
　　7、将上述宣传品，用于全国其它市场的产品推广活动。

之二:
　　1、在上海的商场或超市，开展赠送活动。
　　2、塑造好现场的品牌形象：巨大的横幅、背屏上的品牌标志、成堆的产品（堆头）、拥挤不堪的人群、热烈的气氛……
　　3、从不同的角度，拍摄多张照片。
　　4、从中选出最具代表性的照片，配以文字：嫩白你的细胞 ---碧露 三重嫩白组合在上海引起轰动！或，热销上海的嫩白精品/世纪首创之全功能1+2护肤极品，来到你的身边
　　5、印刷成宣传品，用于全国其它市场的产品推广活动。

　　产品上市预算：

产品开发费
市场推广费

产品包装设计：1万元
招商手册：2000元

包装制作费：
培训费

产品制造成本：（详见《产品成本核算》）
招商差旅费（预计）：5万元

电视广告制作费: 8万元

以上合计为:


经营心得2则：
　　1、如果不能成为第一，做事业也就没什么意义。订下计划，实施起来，天底下就没有大不了的事。
　　2、在争夺第一名的跑道上，速度决定一切。